Como superar desafios no setor de varejo de moda e calçados

O desafio do varejo de moda (roupas e calçados) pode ser percebido com a grande quantidade de lojas que fracassam e fecham as suas portas. Por outro lado, diversos varejistas têm sucesso, e isto significa que você também pode chegar lá. Vamos listar algumas das principais dificuldades e oportunidades do setor de varejo de moda, e ideias de como superá-las e usar o aprendizado como vantagem competitiva.

1 – Estratégia e Planejamento no segmento de varejo de moda

Uma estratégia pode estar errada ou pode ser adaptada, mas deve sempre existir. Saiba aonde quer chegar e qual o caminho que acredita ser ideal para isto.

O que fazer:

• Plano de negócio: quais seus produtos? Clientes? Como vai se diferenciar dos concorrentes? Pontos fortes para explorar? Pontos fracos para aprimorar? O que é prioridade? Escreva isto e evolua sempre. Se preferir, use algum modelo pronto, como do Sebrae.

• Plano financeiro: qual sua margem? Preço de venda? Custos fixos e variáveis? Entenda esses conceitos, use planilhas e compreenda a viabilidade do seu negócio. Quanto precisa vender por dia para pagar os custos e alcançar o lucro desejado?

2 – Tecnologia e Inovação

São muitas contas, controles e obrigações fiscais que devem ser cumpridas. A tecnologia  vai ajudar a transformar os números em um grande aliado para inteligência de negócio e tomada de decisão. Este é um dos maiores diferenciais das grandes redes de varejo.

O que fazer:

• Sistema de gestão de lojas: encontre um sistema que ajudará a sua empresa, e não apenas mais um software para controle burocrático e complexo. Defina suas necessidades e busque os melhores fornecedores. Use o sistema da forma correta com o apoio e a experiência do fornecedor. Não seja cobaia de soluções incompletas ou de aventureiros. Pode custar o sucesso da sua empresa.

E como encontrar a melhor sistema de gestão para sua loja?

• Inteligência nas informações: use os números do seu software de gestão lojas para descobrir oportunidades e falhas na sua operação. Quais produtos são mais vendidos? Mais lucrativos? Maior giro de estoque? Faça perguntas e encontre a resposta no resultado diário da sua empresa.

3 – Atrair clientes, encantar e vender

Onde está sua maior restrição para atingir o faturamento desejado?

Atração de clientes: poucas pessoas conhecem a sua marca, suas campanhas não funcionam (ou não existem) e/ou sua loja não está no melhor ponto.

O que fazer:

• Marketing: separe um orçamento e invista em marketing, independentemente se está indo bem ou não. Entenda como funciona e explore o marketing digital, de preferência com ajuda profissional. Não adianta ter um marketing pior que dos concorrentes. Dependendo do seu negócio invista de 3% a 10% do faturamento em marketing.

• Ponto: um ponto ideal já é uma super ferramenta de marketing, quase que suficiente para alguns tipos de negócio. É comum vermos casos de empresas que mudaram de lugar e dobraram o faturamento da noite para o dia. Pode ser uma tarefa difícil, mas pode ser a única saída. Esteja onde seus clientes estão! Cuidado para não exagerar nos custos, pode tornar seu negócio inviável.

Encantar os clientes: o potencial cliente entrou na sua loja e está vendo os produtos, agora é preciso gerar a confiança e mostrar que seu produto tem valor. Também é importante a exposição adequada para gerar uma boa impressão visual.

O que fazer:

• Iluminação: capriche na iluminação da sua loja. Veja se é confortável, se realça os produtos, principalmente nos provadores.

• Layout: é fácil encontrar o que se procura? Os produtos estão separados conforme o perfil dos clientes? É possível entrar para ver um produto e se encantar por outro que esteja próximo?

• Mix de produtos: estoque custa caro, mas não tem jeito: é preciso arriscar e testar mercadorias. Os campeões de venda ficam, os que têm pouco giro saem. É preciso praticar o desapego, o que interessa é a preferência do cliente.

• Atendimento: ser simpático e educado são itens básicos, mesmo assim é comum ver empresas falhando nisto. Crie um padrão e treine sua equipe. Além da simpatia, conhecer seus produtos é essencial. Faça testes com seus funcionários, questione e ensine até ficar do jeito que você gostaria de ser atendido.

Concretizar a venda: cliente entrou, gosto do produto, mas o que falta para vender? Crie condições imperdíveis, oportunidades que promovam a venda.

O que fazer:

• Condição de pagamento: ter descontos à vista, parcelamentos sem juros, bandeiras de cartão de crédito, crediário quando possível e estabelecer parceria com financeiras. Cuidado com sua margem, não se iluda com vendas sem lucro.

• Programas de fidelidade: ofereça benefícios para o cliente voltar a comprar, para levar mais peças. Crie programas de fidelidade que sejam vantajosos para o cliente, não apenas para sua loja. Imagine se você se motivaria a comprar com esta proposta, e só coloque em prática se fizer sentido.

• Trocas: ofereça condições diferenciadas para troca por arrependimento. Cumpra o prometido na hora que o cliente voltar. Pode comprometer o lucro da venda, mas ganhará um cliente fiel que vai perder o medo de comprar. A maioria das pessoas tem bom senso e não repetirão as trocas com frequência.

4 – Finanças

O dinheiro é sagrado. Sua loja vai precisar dele para crescer, para tentar novos caminhos e também na hora do erro. Arrisque, mas tenha um plano B para se recuperar de falhas e momentos difíceis da economia.

O que fazer:

• Capital de giro: para sua empresa funcionar, é necessário manter um caixa positivo para pagar as contas e continuar operando. Cuide com a relação entre o prazo que paga aos fornecedores e vende e recebe das operadoras de cartão de crédito. Se esta equação for desequilibrada, pode ser indispensável um orçamento enorme para sustentar a operação.

• Preço de venda: ser o mais barato pode ser um sinal de que algo está errado. Aprenda a calcular um preço de venda e fique de olho na concorrência. Não entre na onda de outros concorrentes que estão fazendo errado.

• Estoque: estoque é dinheiro parado. Sua empresa tem R$ 300 mil em estoque? Em um mês seu custo financeiro já será em torno de R$ 3.000 (1%), e parte do seu lucro já está sendo dissolvido. Pouca reserva também é ruim, pode impactar em vendas. Aprenda a gerenciar o estoque como se fosse dinheiro na sua carteira.

• Custos fixos e ponto de equilíbrio: aluguel, folha de pagamento e outras despesas terão que ser pagas com o lucro. É possível? Entenda antes de se comprometer. Saiba de cabeça seu ponto de equilíbrio, ou seja, quanto devo vender para pagar as contas. O que for a mais será lucro, a menos, prejuízo.

Agora você já tem algumas ideias, busque outras fontes de inspiração e formas de aprimorar sua loja de vestuário ou calçado. A “solução mágica” é encontrar formas de se diferenciar, não parar nunca de inovar e resolver rapidamente os gargalos que impedem seu negócio de prosperar.